АДРЕС
СПб, Менделеевская 9         

1. Будьте тверды в своем стремлении внедрить CRM в отделе продаж. Даже, если в процессе внедрения возникают различные сложности. Никогда, ни при каких обстоятельствах не давайте понять своим подчиненным, что вы усомнились в рациональности выбранного пути. Решайте, появляющиеся проблемы по мере их поступления и через некоторое время они исчезнут. CRM станет естественной программной средой для работы и общения. Время, которое понадобится на «принятие» системы и выработку привычки в ней работать, составляет около 2-3 месяцев.

2. Начните с первого дня использовать CRM в своей работе – ведите личные продажи, планируйте рабочее время, ставьте задачи сотрудникам, контролируйте их сделки и др. Откажитесь от Excel таблиц, блокнотов, бумажек на рабочем столе. Станьте примером для других в своем стремлении освоить CRM.

3. Вносите информацию в CRM сразу после её получения, не откладывайте на потом (особенно на другой день). Этого же всегда требуйте и от сотрудников.

4. Подготовьте приказ, в котором укажите дату начала работы в системе, требование соблюдения регламентов и инструкций по работе в CRM, а также то, что расчет заработной платы будет происходить на основании выигранных и закрытых в CRM сделок. Установите дату расчета заработной платы по новому (рекомендуем через два месяца после начала работы сотрудников в системе). Ознакомьте сотрудников с приказом под подпись.

5. Продумайте систему начисления штрафных баллов за невыполнение приказа и регламентов по работе с CRM. Если в этом появится необходимость, сообщите сотрудникам о возможных санкциях. Также рекомендуем ввести премию за добросовестную работу в CRM – 2, 3, 5 тыс. (по крайней мере, на начальном этапе - 2-3 мес.).

6. Переведите работу сотрудников с почтой и телефоном (и др. электронными средствами связи) в CRM. Так система станет основным средством коммуникации с клиентами (предварительно необходимо пройти обучение по работе с почтой, телефоном).

7. В первые две недели добейтесь, чтобы сотрудники вносили информацию в систему (Название компании, Имя, Телефон, E-mail и др.). Поставьте это в Приоритет №1. Выделите в конце рабочего дня полчаса или час (например, с 17 до 18) для проверки заполнения базы менеджерами. При этом кроме наличия самих записей, обращайте внимание и на такие моменты: например, известно, что в течение дня у одного из менеджеров был контакт с определенным клиентом. Отметьте это где-нибудь для памяти, а вечером посмотрите, внесена ли информация по этому контакту в базу или нет.
Дайте менеджерам почувствовать, что их работа контролируется. Для этого они обязательно должны, знать, видеть и т. д., что база проверяется. В обязательном порядке делайте замечания, если записей нет, и требуйте их внесения. Даже если у кого-то из менеджеров есть записи по контактам, не помешает сказать ему пару слов на эту тему, чтобы он видел, что его работа отслеживается.
Действуйте решительно. Для показа серьезности намерений, если потребуется, оштрафуйте нарушителя за отсутствие записей.

8. Обязательно контролируйте правильность вносимых записей, требующих однозначного формата (Заголовки сделок, Наименование компаний, Имя и др.). В этом вопросе опирайтесь на регламенты и инструкции по работе с CRM. Параллельно отслеживайте качество оперативной информации, вносимой менеджерами в систему (особенно это актуально при активных продажах). Требуйте четкости и конкретики, отсутствия пустого, непродуктивного «трепа». Начинать контролировать качество содержания оперативной информации рекомендуем со второй - третьей недели, когда у менеджеров уже стала появляться привычка работать в CRM.
Общее правило на первое время — относитесь критично ко всем объяснениям менеджеров по поводу отсутствия записей или их ненадлежащего качества. Практически все они, за очень редким исключением, есть не что иное, как обычные «отговорки», к которым и относиться следует соответственно, а именно — игнорировать.

9. Регулярно проверяйте забракованные менеджерами Лиды. Возможно менеджеры «сливают» обращения, которые только на первый взгляд кажутся некачественными. Жестко пресекайте такие действия, проводите разъяснительную работу о необходимости оценки потенциала заказчика, прежде чем забраковать Лид.

10. Контролируйте перемещение Сделок по стадиям. Особенно время нахождения на стадиях «КП отправлено» и «Счет выставлен». Чаще всего именно на этих стадиях происходит «провисание продаж» и требуется помощь или напоминание менеджеру. Задавайте вопросы, управляйте процессом продаж через задачи в карточках клиентов; показывайте, что вы держите «руку на пульсе». Также, проверяйте причины проигрыша сделок, устанавливайте их истинность и оценивайте усилия, которые приложил менеджер для повышения вероятности продажи. Регулярно выборочно проверяйте содержание звонков и переписок в карточках клиентов, делайте себе пометки и разбирайте с менеджерами на планерках в формате – «что можно было улучшить».

11. Приучайте менеджеров не оставлять Лиды, Сделки, Компании без задач. Также, обязательно контролируйте их своевременное выполнение, т.е. отсутствие просроченных дел. В этом вам помогут счетчики и фильтры. Помните - правильно поставленные и вовремя выполненные задачи - залог системного движения вперед по воронке продаж. Оперативно реагируйте на уведомления роботов, например о превышении длительности нахождения Лида на стадии «Взят в работу» или «Классификация».

12. Проводите ежедневные 15-минутные планерки по развитию CRM. Обсуждайте идеи, которые могут улучшить работу в системе. Разбирайте проблемы, которые возникают в ходе её эксплуатации и ищите пути их решения. Введите премию за рационализаторские идеи, способствуйте их появлению.

Хорошо зарекомендовала себя планерка, на которой вы с менеджерами разбираете 2-3 «горячих» клиента. Для этого выбирается менеджер (случайно или в порядке очереди), чьи клиенты будут разбираться. Открывается расписание менеджера на день и спрашивается, каких самых «горячих» клиентов данному сотруднику предстоит обработать. Карточки этих клиентов открывают и обсуждают методы работы с ними: сначала ответственный за работу с этим клиентом менеджер озвучивает, каким образом он планирует работать с клиентом и какие шаги собирается предпринять для заключения сделки. После этого другие менеджеры дают свои советы, приводя примеры из своей практики. Таким образом, происходит не только повышение эффективности работы с клиентами и обучение менеджеров, но и осуществляется более качественное занесение информации в CRM-системе. Также рекомендуем обращать ваше внимание не только на качество работы менеджера с клиентом, но и на потенциал клиента, с котором работает менеджер. Это поможет понять, правильно ли менеджер расставляет приоритеты и вносит ли необходимую информацию в поля в карточке Компании (Контакта).

13. В течение дня помогайте сотрудникам осваивать систему, не оставляйте их наедине с возникающими проблемами. Даже тогда, когда вы сами не знаете, как их решить. В таких случаях обращайтесь за помощью к интегратору.

14. Вовлекайте всех сотрудников общаться в Живой ленте и Чате Битрикс24. Сделайте так, чтобы люди поняли, что в системе происходит самое интересное и актуальное. Используйте Диск для хранения документов.

15. Ставьте задачи сотрудникам в CRM и требуйте их выполнения. Откажитесь от постановки задач на бумажках и в устной форме. Так менеджеры будут ещё более активно использовать CRM в своей работе.

Чек-лист на первое время

Контроль внесения информации в карточку клиента / ежедневно (17-18)

Контроль забракованных Лидов / ежедневно (17-18)

Контроль Лидов, Сделок, Компаний без задач или с просроченными задачами / ежедневно (17-18)

Контроль «подвисших» на стадиях Лидов и Сделок / ежедневно (17-18)

Проведение планерок по развитию CRM / ежедневно


Получить консультацию по вопросам внедрения или приобретения лицензии

Для получения консультации внимательно заполните поля формы или свяжитесь с нами удобным для Вас способом.

Телефон +7(812) 988-86-45
E-mail info@osnovnoer.ru
Адрес Санкт-Петербург,
ул. Менделеевская 9
Время работы Пн.-Пт.  9:00-18:00